Тренинг "Как продать идею подчиненным. Оперативное руководство персоналом отдела продаж" в Хабаровске 19 октября 2018

Институт Т_Тристика представляет авторский тренинг от Дмитрия Ткаченко - ведущего игрового спикера (Москва).

Раньше Вы сами работали с Клиентами и продавали им товар. Потом Вы стали руководителем отдела. Теперь Вы работаете с клиентами не «на прямую», а через менеджеров по продажам. Вы продаете, но уже не товар! Вы «продаете» … ИДЕИ своим подчиненным! Часть из этих идей продавцы должны «донести» до Клиентов – идеи о преимуществах вашего товара и выгоде сотрудничества с вашей организацией Другие - идеи о повышении планов продаж, изменении мотивационной системы и т.д. - обеспечивают лояльность к своей организации, мотивацию, здоровый психологический климат и корпоративный дух. Этот тренинг о том, как сделать так чтобы Ваша идея стала «собственностью» продавцов.

Тренинг предназначен для: руководителей, осуществляющих оперативное руководство менеджерами по продажам. 

Программа:

3 этапа развития отдела продаж
⦁ «Богатырь», «Дружина», «Армия»
⦁ Роль продавца на каждом из этапов
⦁ Требования к продавцу и система оплаты труда на каждом из этапов

Планирование работы персонала отдела продаж.
⦁ Как проанализировать потенциал клиентской базы, закрепленной за менеджером по продажам.
⦁ Матрица «объем - потенциал».
⦁ Метод «Маркетинговое исследование»
⦁ Как планировать работу «продажника» исходя из существующего потенциала его клиентов.
⦁ Методика «Карта организации» и планирование продаж
⦁ Как использовать различные показатели при планировании работы менеджера по продажам.  

Контроль персонала отдела продаж.
⦁ Как контролировать работу менеджеров по продажам: использование KPI (key performers indicators), их анализ и интерпретация.
⦁ Как использовать промежуточный и итоговый контроль поставленных задач и стандартов работы.
⦁ Система записи и чек-листы для контроля телефонных разговоров
⦁ Контроль «по результату» и «по процессу» - как их объединить в единую систему.
⦁ Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля.

Разработка и внедрение скриптов и стандартов продаж.
⦁ Стандарты каких процессов нужны в отделе продаж
⦁ Как разработать и внедрить скрипты и работать с сопротивлением менеджеров
⦁ Как контролировать соблюдение скриптов

Участие руководителя в отборе и адаптации сотрудников:
⦁ Как построить отбор по психотипам
⦁ «Хитрые» вопросы для интервью
⦁ «Фишки» проведения интервью
⦁ Как меняются требования к персоналу и критерии отбора в зависимости от этапа развития организации.
⦁ «Мелкое сито» - как организовать работу с потенциальными кандидатами так, чтобы не «потерять» перспективных продавцов.
⦁ Как руководителю провести собеседование.
⦁ Как оценить навыки и индивидуальные мотиваторы.
⦁ Как организовать систему адаптации и обучения новичка.

Как «продавать» идеи, ставя задачи с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных.
⦁ Как ставить задачи и контролировать новичков. Способы проверки понимания менеджером по продажам поставленной задачи и осуществление контроля.
⦁ Как развивать подчиненных с низкой квалификацией. Искусство сочетать указания и мотивирования. Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать.
⦁ Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией. Оказание поддержки и мотивирование менеджера по продажам на выполнение задачи.
⦁ Как делегировать задачи опытным сотрудникам. Сочетания свободы действий и контроля.

Обучение и развитие менеджеров по продажам своими силами.
⦁ Как провести продуктовое обучение, но при этом делегировать эти вопросы подчиненным.
⦁ «Фишки» обучения особенностям бизнес-процессов компании.
⦁ Обучение технике продаж: методика проведения мини-тренингов своими силами
⦁ Развитие навыков менеджеров по продажам при помощи «двойных звонков» и «совместных визитов».
⦁ Использование чек-листов для оценки навыков менеджеров по продажам.
⦁ Правила «разбора» контактов с клиентами, помогающие «продажнику» достигать лучших результатов.

Система оплаты труда в отделе продаж.
• Как сделать систему оплаты труда, стимулирующей на активность.
• Как связать стандарты работы и требования к подчиненным с системой оплаты труда
• Как разработать и внедрить систему депремирования

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам.
⦁ Как использовать нематериальные стимулы в отделе продаж
⦁ Каким образом организовывать конкурсы среди менеджеров по продажам
⦁ Стиль руководства как инструмент мотивации подчиненных
⦁ Игровая мотивация в отделе продаж

Личная эффективность руководителя
⦁ Пирамида: цели, приоритеты, задачи, действия.
⦁ Постановка целей подразделения и целей руководителя на ближайший год
⦁ Самомотивация руководителя.

По окончании тренинга участники смогут:
⦁ Выявить в клиентской базе потенциал для увеличения продаж
⦁ Повысить качество проводимых собеседований.
⦁ Выбирать и использовать различные методы руководства с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных.
⦁ Грамотно контролировать работу подчиненных.
⦁ Использовать методы материальной и нематериальной мотивации. 

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий.

Стоимость: 11 800 рублей – свободная рассадка со второго ряда (об индивидуальных скидках спрашивайте у менеджера)
13 500 рублей – первый ряд + книга Дмитрия Ткаченко ( об индивидуальных скидках спрашивайте у менеджера )
Что включено: сертификат, вопросы ведущему, обед, кофе-брейки.

Запись по телефону +7 (4212) 91-09-16