Тренинг "Звонок-встреча-сделка: как эффективно продавать в сегменте В2В" в Хабаровске 27 апреля 2019г.

Тренинг "Звонок-встреча-сделка: как эффективно продавать в сегменте В2В".

Продавая товар или услугу компании, мы работаем прежде всего с человеком, не важно, за его плечами большой завод или маленькое ИП. Ни лучший сайт, ни верно организованный профиль в инстаграме не продадут лучше живого общения с реальным человеком.

Миссия продавца в сегменте B2B (когда компания продает компании), выходящая на первый план – это человечная помощь клиенту в принятии правильного решения, итогом которого будет эффективная продажа. Менеджеру при таких продажах  как никогда важно быть психологом – то есть понимать, как клиент принимает решение, что для него важно и ценно, в чем он сомневается и что с ним вообще происходит. Именно при таком условии взаимодействие «продавец-клиент» будет эффективным.

Хотите научиться совмещать понимание психологии клиента и технологию продаж компаниям - записывайтесь на тренинг "Звонок-встреча-сделка: как эффективно продавать в сегменте В2В" прямо сейчас.

Цели тренинга:

1. Освоение участниками эффективной пошаговой структуры процесса продажи именно в сегменте B2B
2. Освоение на каждом этапе психологических приемов работы с клиентом

Рекомендуем для:

• Менеджеров, ведущих переговоры с клиентами по телефону и на встречах (общается с представителем компании, а не с конечным пользователем)
• Руководителей отделов продаж
• Медицинских представителей, агентов и всем тем, кто продает на встречах товар или услуги компаниям

Программа:

Модуль 1. Продажа как коммуникативный процесс. Особенности продаж B2B. 

• Структура и логика процесса продажи. Почему важно соблюдать алгоритм и чем грозит разговор с клиентом по принципу «начну разговаривать, а там как получится»?
• Что такое «желаемое действие» в продажах? Этапы принятия решения клиентом.

Результаты модуля:

• Менеджеры знают, из каких этапов состоит продажа и какова логика последовательности этих этапов, включая психологию принятия решений клиентом,
• Менеджеры понимают цель каждого этапа и маркеры достижения цели,
• Менеджеры получают представление о желаемом действии, осваивают навык целеполагания в корпоративных продажах, определяют перечень возможных целей звонка, встречи и желаемых действий клиента в результате взаимодействия.

Модуль 2. Хорошее начало полдела прокачало. Как начать звонок?

• Какова истинная цель холодного звонка? 
• «По какому вопросу Вы звоните?». С чего начать разговор с клиентом и как к нему подготовиться.
• «Крючки», которые можно использовать в разговоре с клиентом, чтобы завладеть его вниманием.
• Входящий звонок: как дать хороший старт?

 Результаты модуля:

• Менеджеры разобрались в конкретных целях звонка клиенту и умеют ставить цель звонка-минимум и цель-максимум,
• Менеджеры поняли важность подготовки к звонку и научились использовать публичные ресурсы для подготовки к разговору с клиентом,
• Менеджеры проработали такие варианты ответа на вопрос «по какому вопросу вы звоните», чтобы с ними захотелось поговорить,
• Менеджеры составили скрипты начала холодного звонка,
• Менеджеры проработали фразы-«крючки» для того, чтобы завладеть вниманием собеседника в телефонном разговоре и не дать ему сразу положить трубку,

 Модуль 3. Встреча с клиентом.

• Трёхэтапная модель прояснения потребностей. Как провести этап выявления потребностей, чтобы клиенту это не напоминало допрос? Техника «пинг-понг».
• Как выбрать, о чем рассказывать клиенту? О важности исходной информации и подготовки к встрече.
• Презентация предложения: короткая версия и длинная версия.

Результат модуля:

• Менеджеры понимают важность прояснения ситуации клиента и его потребностей в широком и узком контексте, умеют задавать нужные вопросы для понимания всех нужд и интересов клиента, которые компания может удовлетворить,
• Менеджеры умеют детально и емко презентовать предложение клиенту, использовать для этого наглядные материалы.

 Модуль 4. Как обойти возражения и подвести клиента к желаемому действию?

• «Что вас смущает?»: как работать с сомнениями, возражениями и неудобными вопросами клиента?
• В какой момент можно начинать выводить клиента на желаемое действие и как это сделать?
• Пока не попросишь – не получишь, или о важности призыва к действию. Прием «давайте».
• Как избежать отговорки «я подумаю» и «мы вам перезвоним»? – и все-таки добиться от клиента принятия решения?
• Чем закончить диалог, если клиент все-таки не готов принять решение прямо сейчас?

Результат модуля: 

• Менеджеры осваивают приемы отработки сомнений и возражений «3П» и «Парафраз»,
• Менеджеры знают сигналы-«маячки» и фразы перехода для подведения клиента к желаемому действию,
• Менеджеры владеют скриптами call to action (призыв к действию), помогающими подвести клиента к активным действиям
• Менеджеры умеют конструктивно отрабатывать отговорки типа «я подумаю»,
• Менеджеры знают, что сказать и сделать, если клиент затрудняется сразу принять решение, владеют приемами продления взаимодействия.

 Ведущий тренинга: Ольга Збарская

• Практик продаж (включая руководство отделом продаж) в b2b с 1996 года
• Дипломированный бизнес-тренер по продажам, переговорам  и маркетингу с 2010 года
• Предприниматель, хозяйка клуба переговорщиков в Хабаровске
• Дважды победитель Конкурса профессионального мастерство бизнес-тренеров г.Хабаровска «Соавтор успеха»

Продолжительность тренинга: 1 полный рабочий день (ориентировочно 10.00-18.00 – 18.30)

Стоимость тренинга:

7500 руб. - базовая цена

6000 руб. - каждому, если идете вдвоем с коллегой/другом

В стоимость тренинга входит сертификат участия и кофе-брейки. Возможна оплата на расчетный счет. Этот тренинг можно провести в корпоративном формате.

Зарегистрируйтесь на тренинг до 15 апреля и получите подарок от тренера:

Запись вебинара «Синдром вахтера». Как преодолеть секретарский барьер?

• Почему они нас «посылают»?
• Четыре продуктивные стратегии работы с секретарем: «союзник», «знакомый», «начальник», «исследование» - как их грамотно использовать?
• «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», «Пришлите на e-mail»: как эффективно преодолеть самые типичные фразы-сопротивления секретаря?
• «Неуловимый босс» - что делать, если секретарь все время отвечает, что начальника нет на месте? Как использовать в это время «секретаря»?

Результаты:

• Менеджеры понимают причины негативного поведения секретарей и принципы работы с этим сопротивлением,
• Менеджеры знают три стратегии нейтрализации секретарского сопротивления,
• Менеджеры получают в свою копилку скрипты преодоления самых частых возражений секретаря,
• Менеджеры знают, как использовать ресурс секретаря, пока нет возможности поговорить с тем, кто принимает решения.

Записывайтесь на тренинг: 8962-502-88-32